E-mail

Тренинги

Коучинг (Советы тренера)

Полезные статьи

Новости

Музыка

Литература

Продукты

Обо мне
  • Тренинги
  • Коучинг (Советы тренера)
  • Полезные статьи
  • Новости
  • Клиенты
  • Корпоративные тренинги
  • Литература
  • Музыка
  • Обо мне
  • Отзывы
  • Партнёры
  • Продукты
  • Полезные статьи. Продажи

    Не саботируете ли вы собственные продажи?

    Не саботируете ли вы собственные продажи?
    ©Tessa Stowe, Sales Conversation, 2008
    © перевод Владимир Волков бизнес-тренер, 2008
    Каково ваше намерение, когда вы продаете? Заключается ли оно в том, чтобы совершить продажу? Или в том, чтобы помочь людям получить то, что они хотят? Задумайтесь над этим на минуту.
    Я хочу познакомить вас с Джоном Смитом, он продает товары и услуги. У Джона великолепные навыки продавца. Он побывал на всех тренингах продаж и если бы он сдавал экзамен по продажам, у него бы была пятерка.
    А теперь представьте себе, что Джон пытается продать вам свои товары и услуги, и с самого начала вы чувствуете, что намерение Джона заключается в том, чтобы убедить вас купить его товары и услуги, независимо от того, хотите вы этого или нет. Вам совершенно ясно, что намерение Джона заключается в том, чтобы совершить продажу.
    Привлекает вас намерение Джона или отталкивает? Склонны ли вы быть открытыми с Джоном и продолжать с ним разговор? Или вы чувствуете, что в глубине души у Джона его собственные интересы, а не ваши, и поэтому ему нельзя доверять. Скорее всего, последнее.
    Если вы все же продолжите разговор с Джоном, а не постараетесь как можно быстрее скрыться, вы займете оборону. Вы будете очень осторожны в том, что сообщаете Джону, поскольку ваше намерение будет заключаться в том, чтобы защитить себя от «продажи» а не в том, чтобы купить у него.
    Намерение Джона вероятнее всего подорвало его шансы продать вам что-либо независимо от того, насколько хороши его навыки продаж.
    А теперь я хочу вас познакомить с Энн Браун, которая продает те же самые товары и услуги. У Энн хорошие навыки продаж – но не отличные. Если бы был экзамен по продажам, она, наверное, получила бы четыре с минусом.
    А теперь предположим, что Энн ведет с вами разговор, и с самого начала вы чувствуете, что намерение Энн заключается в том, чтобы помочь вам получить то, что вам нужно, независимо от того, является это ее товаром или услугой или нет. Вам совершенно ясно, что намерение Энн заключается в том, чтобы помочь вам.
    Привлекает вас намерение Энн или отталкивает? Склонны ли вы быть открытыми с Энн и продолжать с ней разговор? Скорее всего да, поскольку вы чувствуете, что в глубине души у нее ваши интересы, а не ее собственные, и поэтому ей можно доверять.
    Вы будете стремиться продолжить разговор с Энн, поскольку вам интересно, как она может помочь вам получить то, что вам нужно. Вы будете с ней очень открыты, и если окажется, что у Энн есть решение, которое может вам помочь, вы будете склонны отнестись к этому весьма серьезно. Не навыки Энн, а ее намерение проложило путь к возможной продаже.
    Люди улавливают ваше намерение, часто даже прежде чем вы произнесли хотя бы слово. Именно ваше намерение предопределяет, как ответит вам потенциальный клиент – будет ли он открыт с вами, захочет ли продолжить с вами разговор, займет ли он оборонительную позицию и захочет ли он у вас купить. Ваше намерение настраивает вас на успех или неудачу!
    Разумеется, в течение всего цикла продажи вам также необходимо последовательно действовать таким образом, чтобы это соответствовало вашему намерению. Но это сама по себе отдельная большая тема.
    Конечно, вам нужны навыки продаж и знание процесса продаж, но я надеюсь, что примеры Джона Смита и Энн Браун показали вам, что то, кто вы и каковы ваши намерения всякий раз оказываются важнее, чем ваши навыки продаж.
    Представьте себе, насколько вырастут продажи Джона, если он искренне изменит свои намерения!
    Вы действительно можете подумать и увеличить свои продажи!
    ВЫ ХОТИТЕ ИСПОЛЬЗОВАТЬ ЭТУ СТАТЬЮ В СВОЕМ ЭЛЕКТРОННОМ ЖУРНАЛЕ ИЛИ НА САЙТЕ? Да, вы можете это сделать, если включите указанное выше заявление об авторских правах и вместе с ним следующую краткую аннотацию: Тесса Стоув учит владельцев малого бизнеса и восстанавливающих свои навыки продавцов простым шагам, как превращать разговоры в получение клиентов и при этом не быть слишком «продающими» или назойливыми. Ее БЕСПЛАТНЫЙ информационный бюллетень Разговор Продаж полон советов о том, как продавать свои услуги просто будучи самим собой. Подпишитесь прямо сейчас на сайте www.salesconversation.com .
    Владимир Волков бизнес-тренер и профессиональный переводчик. Помогает компаниям и их сотрудникам быть эффективными и успешно развивать цивилизованный бизнес в России. Его программы и другую полезную информацию можно посмотреть на сайте www.vladimir-volkov.ru




    Яндекс цитирования   
    © Владимир Волков, 2007. "WEB-техника" - профессиональная разработка сайтов, портретное фото