E-mail

Тренинги

Коучинг (Советы тренера)

Полезные статьи

Новости

Музыка

Литература

Продукты

Обо мне
  • Тренинги
  • Коучинг (Советы тренера)
  • Полезные статьи
  • Новости
  • Клиенты
  • Корпоративные тренинги
  • Литература
  • Музыка
  • Обо мне
  • Отзывы
  • Партнёры
  • Продукты
  • Коучинг (Советы тренера). Продажи

    7 СОВЕТОВ КАК ПРОДАВАТЬ С МЕНЬШИМИ УСИЛИЯМИ

    ©Tessa Stowe, Sales Conversation, 2007
    © перевод Владимир Волков, бизнес-тренер, 2008
    Многие считают, что продажи требуют больших усилий. На самом деле, очень легко во время продажи тратить время впустую и делать это процесс намного более трудным, чем он может быть. Есть простые советы, которыми Вы можете воспользоваться, и которые не только сберегут Вам массу усилий, но и позволят ускорить Ваш торговый цикл. Вот всего семь таких советов.
    Совет №1: Не ведите себя как продавец
    Как только вы начинаете говорить или действовать как продавец, ваш потенциальный клиент воздвигает барьеры. Люди начинают думать, что вы хотите им что-то продать и их автоматическая и естественная реакция будет защитить себя от того, чтобы им что-либо продали. Как только потенциальный клиент установил защиту, для того, чтобы продать ему что-либо, потребуется значительно больше усилий с вашей стороны и сама продажа будет более трудной, чем могла бы быть.
    Совет №2: Продавайте только тем, кто купит
    Я знаю, что продавать только тем, кто у вас купит – это звучит так очевидно, не так ли? Но если вы посмотрите на список ваших потенциальных клиентов, о скольких из них вы можете сказать, что они собираются купить? Вы пропустили их и их возможность покупки через свой фильтр или процесс отбора? Есть ли у Вас формализованный изложенный письменно фильтр или процесс отбора, который вы могли бы сразу же переслать мне по электронной почте? Если вы ответили отрицательно на любой их этих вопросов, весьма вероятно, что вы тратите массу усилий, продавая людям, которые не собираются покупать.
    Совет №3: Сначала диагноз, а потом рецепт
    Представьте себе, что вы пошли к своему врачу, и как только вошли в кабинет, вам вручили рецепт – даже не дав возможности объяснить, в чем ваша проблема. Даже если рецепт был именно тем, в чем вы нуждались, станете ли вы доверять этому врачу и его рецепту? Часто в продажах о рецепте (решении) говорят до того как поймут, какую проблему нужно решить. Это приводит к тому, что потенциальный клиент автоматически сопротивляется этому рецепту – независимо от того, насколько «идеально» он ему подходит. И опять же, решение простое: сначала ставим диагноз, а потом выписываем рецепт. Начните это делать, и вы увидите, как ваш процесс продаж пойдет гораздо легче.
    Совет № 4: Пусть потенциальные клиенты продают себе сами.
    Забудьте о том, что вам надо сфокусироваться на продаже ваших продуктов или услуг потенциальным клиентам. Вместо этого ведите разговор и задавайте вопросы, чтобы понять их проблемы, каковы конкретные последствия этих проблем и какую конкретную ценность они получат, решив эти проблемы. В результате такого рода разговоров и задавания правильных вопросов ваши потенциальные клиенты естественным образом будут сами себе продавать. Такой подход требует с вашей стороны гораздо меньше усилий и значительно увеличивает вероятность вашего успеха.
    Совет №5: Вырабатывайте решение совместно
    В процессе продаж, когда Вы подходите к этапу формулирования решения, есть тенденция, что вы будете это делать отдельно от клиента, а затем вернетесь и предложите ему это решение. Если вы хотите продавать с меньшими усилиями и развить ваш успех в продажах, трудитесь над выработкой решения совместно с потенциальным клиентом. Если ваш потенциальный клиент участвует в формулировании решения, он естественным образом будет считать его своим собственным и окажет минимальное сопротивление окончательному решению, которое он сам помогал создавать.
    Совет №6: Будьте заслуживающими доверия
    Если потенциальный клиент Вам не доверяет, он будет постоянно запрашивать у Вас массу информации, чтобы получать подтверждение правильности того, что вы говорите, и он будет постоянно выдвигать возражения. У него будет ощущение, что ему нужно проверить все самому, поскольку он не может верить тому, что Вы говорите. И наоборот, если он Вам доверяет, все будет совсем по-другому. Итак, если вы хотите ускорить процесс продажи и тратить на него значительно меньше усилий, будьте заслуживающими доверия. Будьте человеком слова, будьте открытыми, будьте честными и в глубине души защищайте интересы Ваших потенциальных клиентов.
    Совет №7 Увеличивайте ценность продажи
    Если потенциальный клиент решил купить у Вас, исследуйте способы, которыми Вы можете увеличить ценность первоначальной продажи, используя сценарий «Если/то». Например, «Если вы одновременно с покупкой этого программного обеспечения подпишете двухлетний договор на техническое обслуживание, то я также включу в контракт дополнительный модуль.» Это очень мощная техника, и я сама использовала ее, чтобы превратить сделку в 5.000.000 долларов в сделку в 10.000.000 долларов, приложив очень незначительные дополнительные усилия. Это также очень эффективный способ получить серьезные обязательства от ваших нынешних довольных клиентов.
    Я предлагаю Вам сосредоточить внимание на этой неделе на выполнении одного из вышеизложенных советов, затем на следующей неделе сосредоточиться на другом совете и так далее. У меня есть предчувствие, что Вы увидите перемены в отношениях с Вашими клиентами и потенциальными клиентами, процесс продаж в целом потребует с Вашей стороны гораздо меньше усилий. Попробуйте, и Вы увидите.
    ХОТИТЕ ИСПОЛЬЗОВАТЬ ЭТУ СТАТЬЮ В ВАШЕМ ЭЛЕКТРОННОМ ЖУРНАЛЕ ИЛИ НА САЙТЕ? Да, вы можете это сделать, если включите указанное выше заявление об авторских правах и вместе с ним следующую краткую аннотацию: Тесса Стоув (Tessa Stowe) учит владельцев малого бизнеса и восстанавливающих свои навыки продавцов простым шагам, как превращать разговоры в получение клиентов и при этом не быть слишком «продающими» или назойливыми. Ее БЕСПЛАТНЫЙ ежемесячный информационный бюллетень Разговор Продаж (Sales Conversation) полон советов о том, как продавать свои услуги просто будучи самим собой. Подпишитесь прямо сейчас на сайте www.salesconversation.com .
    Владимир Волков бизнес-тренер, коуч и профессиональный переводчик. Помогает компаниям и их сотрудникам быть эффективными и успешно развивать цивилизованный бизнес в России. Его программы и другую полезную информацию можно посмотреть на сайте www.vladimir-volkov.ru
    Если Вы хотите задать вопрос об этой статье, напишите мне по адресу tessa@salesconversation.com.



    Яндекс цитирования   
    © Владимир Волков, 2007. "WEB-техника" - профессиональная разработка сайтов, портретное фото